Verkooptraining
Enkele jaren terug werd ik met collega’s op een verkooptraining ‘bang gemaakt’ door de ‘verkoopgoeroe-van-dienst: “Jullie vak – dat van verkoper – verandert en gaat nog harder veranderen”. Dat was zo’n beetje de strekking van zijn boodschap. “Met ‘koffierondjes’ ben je in de nabije toekomst snel ingehaald door de concurrent”.
[box]“Jullie vak – dat van verkoper – verandert en gaat nog harder veranderen.”.[/box]
‘Koffierondjes’ staan in ‘verkopersland’ als schampere metafoor voor de bezoekroutes langs je favoriete klanten. Als gemakzuchtig verkoper kom je daarmee aan je bezoekfrequentie. New business werf je er niet mee.
Nu heb ik in mijn werkzame leven in zo’n 30 jaar al veel mensen op een podium, live of in de media, boude uitspraken horen doen. Ik behoor zeker tot de groep mensen die dan eerst argwanend de hakken in het zand zet. De eerste beste ‘Ratelband-achtige’ volg ik niet over de hete kolen.
Waarheden en lariekoek
Nou wordt er over het vak verkoop, waarschijnlijk net als in iedere beroepsgroep, naast nuttige informatie ook ontzettend veel lariekoek verteld. Dat wordt dan na gepapegaaid, en zo ontstaat er een soort namaak waarheid. Ik loop bijvoorbeeld al decennia mee in de bouwwereld, en daar wordt ook heel wat ‘toekomstvisie’ rondgestrooid. Daarbij moet je altijd kritisch nagaan wat het belang van de spreker is, vooral in crisistijd. En nu de crisis voorbij is blijft er verdacht veel bij het oude…
Dus laat je niet gek maken maar overweeg met je eigen boerenverstand wat er gezegd wordt is mijn uitgangspunt. Maar dat het vak van de aloude handelsreiziger, vertegenwoordiger en, in moderne bewoording, accountmanager verandert, is wel degelijk waar. En tegelijkertijd is het ook weer helemaal niet waar. Hoe zit dat?
Verkoop en social media
De komst van online media en social media hebben de wereld transparanter gemaakt. Het verkoopgesprek van nu schakelt dus meteen een paar fases verder in. Nu hebben jij en je klant alle basisinformatie al paraat voor het gesprek begint. Je verifieert dat met elkaar, maar dan pak je door naar wat je toe kan voegen. En die klant verwacht dat ook.
[box]”De komst van online media en social media hebben de wereld transparanter gemaakt. Het verkoopgesprek van nu schakelt dus meteen een paar fases verder in.“[/box]
Acquisitie plegen is binnen het vak verkoop nog een verhaal apart. Velen hebben er een hekel aan en gedijen beter bij een bestaande klantrelatie. Dit maakt van het meer selecte groepje van diegenen die wel acquisitie kunnen plegen meteen een groep die daarin een ‘beroeps-USP’ heeft.
Acquisitie en marketing automation
Zelf reken ik mij tot die laatste groep, die zowel in staat is deuren te openen maar ook de relatie kan onderhouden. Alleen juist omdat ik mijzelf tot deze groep reken heb ik een tijdje een foute aanname gedaan ten aanzien van de digitale vooruitgang: ik vond dat marketing automation programma’s onzin waren. In mijn optiek was het een hulpmiddel voor degenen die zelf niet in staat waren de telefoon te pakken en een afspraak te maken. En ik stelde dit ook wel met enige ‘beroepstrots’ moet ik toegeven. Marketing tools kunnen bij deze en gene soms een schijn excuus vormen om het ongemakkelijke traject van ‘klanten zoeken’ te voorkomen. Maar mijn aanname ging mank toen een marketing automation programma er voor zorgde dat ik nog beter gekwalificeerde leads kreeg. En ik dus tijd en effectiviteit won.
Commerciële boodschap vertolken op social media moeilijk?
Momenteel word je soms moe van de ‘wijsgeren’ die vertellen hoe jij je commerciële boodschap online en op social media uit moet venten. Op een wijze of dat de enige manier nog is.
[box]”Mijn stelling is: online komt niet ‘in plaats van’, maar is een ‘aanvulling op’.“[/box]
De ene kant van het verhaal is dat je niet wenst mee te doen met het te pas en vooral te onpas aandacht hebben voor je smartphone. Inderdaad, dit is een nieuwe vorm van asociaal gedrag. De andere kant: beweren dat iemand passé is als hij of zij zijn boodschap niet online verkoopt.
Leiden social media tot versnippering? Ja, het is een extra platform er bij. Heineken had in de jaren ’70 genoeg aan twee televisiekanalen om miljoenen te bereiken met beeld. In de jaren ’90 hadden ze daar al meer dan tien zenders voor nodig. En nu ‘tig’ zenders en….online media kanalen.
Beurzen, klantevents, recepties en social media
In het verleden had je als verkoper buiten je klantbezoek nog beurzen, events en recepties om in beeld te komen bij je klant. En ja, die mogelijkheden zijn er nog steeds, want in een b-to-b omgeving willen mensen elkaar uiteindelijk live zien en spreken. Echter, nu heb je de daarbij social media.
Vergelijk social media eens met die borrel op de beursstand. Als je klanten en concurrenten daar zijn wil je dan wegblijven? En het goede nieuws is, misschien zijn je concurrenten er nog niet…
Een extra voordeel is dat een social media bericht, net als een gesprek op die beursborrel, je creativiteit prikkelt. Met een glas in je hand vraag je niet aan die klant of hij/zij je ‘product XYZ’ nog nodig heeft. Je duwt ook niet direct je visitekaartje onder zijn of haar snufferd. Waarom zou je dat dan wel op social media doen? Gedraag je online net als je doet in het fysieke leven.
Routeplanning op social media
Uiteindelijk zette de verkooptrainer die ik als ‘goeroe’ in de eerste alinea aanhaalde mij dus wel op scherp. Net als in de fysieke wereld kan je niet overal tegelijk zijn, dus kies zorgvuldig de plek waar je je beweegt. Ik spreek uit ervaring als ik zeg dat social media voor een ieder die er niet mee opgroeide soms een doolhof kan zijn. Het is alleen geen reden om er weg te blijven, tenzij je dat terrein aan je concurrentie gunt.
Wilt u weten hoe ik dit kan inzetten voor u?
